مقدمه

شرکت های تجاری برای گسترش فعالیت های خود در بازارکشورهای دیگر راه های متنوعی پیش رو دارند که  نمیتوان آنها را امتیاز بندی کرد و یکی را همیشه بهتر از سایرین دانست؛ بلکه انتخاب درست ِ یک کانال بازاریابی بستگی به عوامل و شرایط متعددی دارد که در هر زمان باید نسبت به همان مقوله بررسی گردد.اما در مجموع باید توجه داشت که هر کانالی که انتخاب شود برای ما قدری هزینه و قدری سود به دنبال خواهد داشت.این دو، معیارهای اصلی ما برای انتخاب گزینه ی مناسب خواهند بود.در کنار این دو عامل باید همواره به قوانین کشوری که برای تجارت انتخاب کرده ایم نیز توجه ویژه ای داشته باشیم زیرا به میزان زیادی تعیین کننده ی حدود فعالیت ما در آن کشور خواهند بود و سرنوشت نهایی سود و زیان ما از این طریق رقم می خورد.

  در نظر گرفتن معیار نظارت و کنترل نیز مهم است. شرکت خارجی باید سعی کند راهی را انتخاب کند که علاوه بر اینکه از نظر اقتصادی برایش مقرون به صرفه است کنترل و قدرت ادراه و هماهنگیِ لازم را در خارج از کشور همچنان برای خود محفوظ نگاه دارد.به عنوان مثال غالبا گفته می شود استفاده از نمایندگی های فروش با معضلاتی همراه است.زیرا نمایندگی واحدی کاملاً مستقل است که بیشتر به دنبال تعقیب منافع شخصی خود می باشد. 

از طرف دیگر کشور های سرمایه پذیر نیز برای گسترش و بهبود زمینه های سرمایه گذاری خارجی متناسب با شرایط خود از این جهت که کدام طریق بیشتر به نفعشان خواهد بود خود دست به انتخاب می زنند.به عنوان مثال نمایندگی ها از آنجایی که صرفاً رابطه ای قراردای میان شرکت اصلی با نماینده برقرار می کنندچندان تضمین مناسبی برای پایبند شدن شرکت خارجی در آن کشور و انتقال فعالیت ها و تکنولوژی نیستند.به محض پایان یافتن مدت قرارداد دیگر هیچ حقی برای نماینده ی سابق باقی نمی ماند.از این رو کشور ها سعی میکنند در درجه ی اول طرق دیگری مثل تشکیل شرکت فرعی یا شعبه را تشویق کنند و در درجه ی دوم برای حمایت از نهاد نمایندگی مقررات خاصی بیندیشند. بنابراین توجه به قوانین کشور سرمایه پذیر می تواند از این جهت نیز حایز اهمیت باشد.

برخی از کانال های بازایابی در خارج به این شرح است:

  -موافقتنامه های توزیع
 - تاسیس شعبه
 –تاسیس نمایندگی
 –تاسیس شرکت فرعی
-قراردادهای مشارکت انتفاعی(Joint Venture)
برای توضیح در باب نمایندگی و شعبه ی شرکت های خارجی در ایران، که موضوع اصلی این تحقیق است،  ناگزیریم که حدود و صغور آن را در مقایسه با برخی از مفاهیم که ممکن است  با هم اشتباه شوند معین کنیم.برای این منظور ابتدا تفاوت موافقتنامه های توزیع را با نمایندگی و سپس تفاوت شرکت فرعی را با شعبه و نماینگی ـاجمالاًـبررسی می کنیم.بعد از آن اختصاصاً به نمایندگی و در نهایت شعبه  می پردازیم.

 موافقتنامه توزیع ( انحصاری ) و قرارداد

نمایندگی:

   در یک موافقتنامه توزیع انحصاری تاجری (تولید کننده ی کالا-الف) با تاجر دیگری (توزیع کننده ی کالا-ب ) قراردای منعقد می کند که مفاد آن به این شرح است: الف متعهد میشود که در آن حوزه ی جغرافیای کالا های خود را تنها به ب بفروشد.و احتمالاً  ب هم تعهد می کند که برای تهیه ی آن نوع کالا فقط به الف مراجه کند.در این رابطه الف و ب دو فرد کاملاً مستقل هستند.ب برای خودش خرید و فورش می کند (نه به دستور الف) و سود او نیز تفاوت قیمت خرید با قیمت فروش است (نه حق العمل نسبت به اخذ سفارشات)و از بابت فروش کالا ها در حوزه ی خود نیز هیچج جوابی به ب پس نمی دهد.در حالی که در موافقتنامه ی نمایندگی هر چند که اشکال مختلفی داشته باشد در تمام آنها این قدر متیقن است که فردی کاری را برای برای شخص دیگر و به دستور او انجام میدهد و در مقابل حق العمل می گیرد حتی اگر نمایندگی انحصاری را داشته باشد.به این ترتیب روابط طرفین تابع قرارداد نمایندگی ای که بسته اند می شود و در این محوده نسبت به یکدیگر مسئول میشوند.

شرکت فرعی – شعبه و نمایندگی

اولین تفاوت درهدفی است  که ازتشکیل هر یک از آنها تعقیب می کنیم.به این معنی که معمولا زمانی از شرکت فرعی استفاده می شود که هدف اصلی انتقال عوامل تولید است .یعنی شرکت اصلی قصد دارد تمام فعالیت های شرکت مادر را در کشور دیگری هم انجام دهد،کالا را تولید کند و در همان کشور به فروش برساند یا صادر کند.در حالی که استفاده از نمایندگی یا شعبه زمانی صورت می گیرد که تنها بخشی از فعالیت ها قرار است منتقل شود مثلاً برای بازریابی و اخذ سفارشات یا اعلام قبولی یا انعقاد قرارداد، ارایه ی خدمات پس از فروش، ترتیبات حمل و نقل، انبارداری و از این قبیل.

تفاوت دیگری که شرکت فرعی با شعبه دارد در این است که شرکت فرعی شرکتی مستقل از شرکت اصلی با شخصیت حقوقی مستقل است در حالی که شعبه شخصیت حقوقی مستقل ندارد. و تفاوت آن با نمایندگی این است که نماینده هرچند مستقل از شرکت اصلی ست اما روابط آن بر اساس قرار داد نمایندگی با شرکت اصلی تنظیم می شود و در کشور میزبان نیز تحت شمول قواعد نماینگی است در حالی که شرکت فرعی مطابق قوانین حاکم بر شرکت های داخلی تشکیل و اداره می شود.
همچنین در ایران حوزه فعالیت نمایندگی وشعب شرکت های خارجی محدود است.  اما شرکت فرعی از آنجایی که به عنوان یک شرکت ایرانی به ثبت می رسد دارای تمام حقوق و تکالیف شرکت های ایرانی است.

نمایندگی

نمایندگی در ترمینولوژی حقوقی چنین تعریف شده است :
صفت شخصی است که اقدام به انجام یک عمل حقوقی برای شخص دیگر یا به نام شخص دیگر می کند.این مفهوم عام شامل نمایندگی  قانونی و قراردادی است.
نمایندگی تجاری که ما می خواهیم از آن  صحبت کنیم قطعاً نمایندگی قراردادی است که به سبب همین قراردادی بودنش می تواند اشکال متنوعی داشته باشد اما این قدر متیقن در تمام آنها مفروض است که نماینده تعهد می کند  عملی را که در قرارداد نمایندگی  به آن اشاره شده برای شخص دیگری انجام دهدیعنی اختیار او از قرارداد  ناشی می شود و به همان ترتیبی است که در قرارداد پیش بینی شده.آن عمل را به دستور اصیل انجام میدهدو در ازاء آن مستحق حق العملی می شود که به شیوه ی مقرر در قرارداد به او پرداخت  خواهد شد.
 در همین ابتدای بحث لازم است به این نکته اشاره کنیم که شرکت خارجی ممکن است برای اعطای نمایندگی به دو شکل عمل کند:

1)برای فروش محصولاتش با یک شرکتِ ایرانیِ ِ توزیع کننده قرارداد نمایندگی ببندد .(یعنی شرکت خارجی برای خود نمایندگی تاسیس نمی کند) در این صورت شرکت توزیع کننده یک شرکت ایرانی مستقل است که با شرکت مادر قرارداد نمایندگی منعقد کرده(نه نمایندگیِ شرکت خارجی در ایران).در این حالت اولاً این شرکت ملزم به ثبت نمایندگی در ایران نیست   چرا که پیشتر به عنوان یک شرکت ایرانی  که فعالیتش توزیع کالا است به ثبت رسیده و فعالیت اختصاصی آن  نمانیدگی فروش کالاهای شرکت X  نیست که توسط آن شرکت در ایران تاسیس شده باشد.و دوم آنکه این شرکتِ ایرانی می تواند برای فروش کالاهای مشابه با شرکت های دیگری نیز قرارداد نمایندگی منعقد نماید مگر اینکه در قرارداد نمایندگی خلاف این را تعهد کرده باشد.

2) چنانچه شرکت اصلی اقدام به تاسیس نمایندگی مستقل خود در ایران بنماید  آن نمایندگی باید به عنوان نمایندگی شرکت خارجی در ایران   مطابق قانون اجازه ی ثبت شعبه و نمایندگی شرکت های خارجی در ایران مصوب1376 و آیین نامه اجرایی آن مصوب 1378 به ثبت برسد و حق ندارد با شرکت دیگری قرارداد نمایندگی منعقد کند  .
مطابق آ.ن اجرایی مذکور ،ماده 4، نماینده ی شرکت خارجی شخص حقیقی یا حقوقی است که بر اساس قرارداد نمایندگی، انجام بخشی از موضوع و وظایف شرکت طرف نمایندگی را در محل بر عهده گرفته است.بنابراین نمایندکی شرکت خارجی ، شخصیت حقوقی مستقل از شرکت اصلی دارد

آثار قرارداد نمایندگی:

در نتیجه قرارداد نمایندگی سه رابطه ایجاد می شود که باید دید هرکدام تحت تاثیر چه عواملی قرار می گیرد.رابطه اصیل و نماینده، اصیل و ثالث، نماینده و ثالث.
   -اصیل ونماینده:قرارداد نمایندگی منبع اصلی تنظیم کننده ی روابط میان این دو است.این قرارداد است که حقوق و تکالیف طرفین را مشخص می کند.
   -اصیل و ثالث : چگونگی رابطه ی میان این دو تابعی ست از قراردادی که میان نماینده و ثالث منعقد گردیده و نیز قانون حاکم بر قضیه.به این معنی که بر حسب اینکه نماینده در انجام عملی که به نمایندگی از اصیل بوده، با حفظ عنوان نمایندگی عمل کرده یا اصالتاً(سمت نمایندگی را فاش کرده یا نه)تا حد زیادی تکلیف اصیل را در برابر ثالث و برعکس مشخص می کند.اما تاثیر قانون حاکم را نیز باید مد نظر داشت.مثلاً در قراردادی که نماینده اصالتاً وارد عمل شده( به اصطلاح حق العمل کاری کرده است) اعم از اینکه این کار در حدود قرارداد نمایندگی بوده یا نبوده، مطابق قانون ایران این فقط نمایده است که می تواند برای عدم پرداخت ثمن علیه خریدار اقامه دعوا کند و در صورتی هم که اصیل از ارسال کالا خودداری ورزد ثالث فقط از نماینده می تواند انجام تعهد را خواستار شود. این در حالی ست که در انگلستان حتی در چنین موردی که نماینده اصیل را فاش نساخته ، هم اصیل و هم نماینده  میتوانند یکدیگررا طرف دعوا قرار دهند.نکته ای که باید اشاره کرد این است که صرف وجود عنوان نمایندگی در اسم شرکت برای این کافی نیست که در رابطه ی میان نماینده و ثالث  قائل به این شویم که نماینده به نمایندگی عمل کرده نه اصالتاً.بلکه آنچه در مفاد قرارداد آمده ملاک است.بنابراین نمایدگی های فروش شرکت نایک هرچند بر سردر بنگاه فروش عنوان نمایندگی را قید کرده اند اما چون در هنگام فروش کفش مفاد ایجاب را اصالتاً بیان می کنند پس به عنوان اصیل عمل  می کند.همچنین است وقتی که نمایندگی حمل و نقل کالا در مفاد قرارداد هیچ صحبتی از این نمی کند که قرارداد را به نمایندگی می بندد اما در سربرگِ شرکت عنوان" نمایندگی حمل و نقل ِ شرکت x" درج شده است.
-نماینده و ثالث: رابطه ی این دو نیز تابع قرارداد نمایندگی و قانون حاکم است.در مورد مسئولیت نماینده در برابر ثالث در قسمت مربوط به مسئولیت نماینده صحبت می کنیم.

انواع نمایندگی:

-بر حسب حدود اختیارات نماینده:

اینکه اصیل مایل است تانماینده شخصیت او را در عملی که به نمایندگی انجام می دهد فاش کند یا نه امری ست که باید در قرارداد روشن شود در غیر این صورت می تواند مشکلات زیادی به بار آوردبه خصوص که قواعد مربوط به نمایندگی در کشورهای مختلف متفاوت است و ممکن است بر عدم تعیین حدود اختیارات نماینده از این جهت، آثار متفاوتی بارشود.از این منظر سه حالت را می توان تصور کرد:

 اول اینکه نماینده اصالتاً اقدام کرده و اساساً نمایندگی را فاش نمی کند .
 دوم اینکه به نمایندگی عمل می کند بدون ذکر نام اصیل.
 سوم اینکه به نمایندگی و با ذکرنام اصیل عمل می کند.
تعیین این مساله به خصوص از آن جهت حائز اهمیت است که دیدیم آنچه تعیین کننده رابطه میان ثالث و اصیل قراردادِ منعقد شده میان ثالث و نماینده است.ذکر این مساله در قرارداد می تواند از شروط اساسی محسوب شود که نقض آن موجب وقوع خسارات هنگفتی گردد.شرکتی را تصور کنید که برای حضور در مزایده ای با شرکتی دیگر قرارداد نمایندگی منعقد کرده و مخفی ماندن نمایندگی برایش اهمیت اساسی دارد .

 -برحسب نوع فعالیتی که به نمایندگی اعطا شده است:

چنانکه پیشتر گفتیم زمانی از نمایندگی استفاده می شود که قرار است تنها بخشی از فعالیت ها  واگذار گردد.در اینجا بر حسب اینکه چه فعالیتی واگذار شده به ذکر چند نمونه از انواع قراردادهای نمایندگی می پردازیم:
  -نماینده ی اخذ سفارشات:این نماینده تنها وظیفه دارد بعد از جلب مشتری برای اصیل(فروشنده) سفارش خریدار را عیناً به اصیل منتقل کند و دیگر اختیار انعقاد قرارداد ندارد.ممکن است در قرارداد نمایندگی اجازه ی انعقاد قرارداد از طرف اصیل  به نمایده داده شده باشد اما در هر حال تازمانی که این اختیار تصریح نشده نماینده حق انعقاد قرارداد ندارد.

  -نماینده ی انبارداری:

در اینجا نماینده مسئول محافظت و اداره ی انبار بوده و در هر زمان که اصیل دستور دهد کالا را به خریدار تحویل می دهد.
 -مرکز تایید سفارش:در برخی از کشورها چنین مراکزی فعال هستند که کار اصلی آنها این است که سفارشات خریدار خارجی را اخذ و آن را به تولید کننده ی داخلی منتقل می کنند.مرکز تایید سفارش نیز ممکن است به سه طریق عمل کند:

     اول اینکه با حفظ سمت نمایندگی صرفاً واسطه ی انتقال سفارش به فروشنده باشد.
     دوم اینکه به عنوان اصیل کالا را خودش بخرد و بعد آن را به خریدار بفروشد.

بدیهیست که در این حالت مشکلات زیادی ممکن است پیش آید.مثل اینکه خریدار از خرید کالا سرباز زند.یا کالا در دست مرکز تایید سفارش تلف شود...البته در هر حال باید خریداری که سفارش کالا را داده باید آن را قبول کند والا مسئول پرداخت خسارت به نماینده است.
     سوم اینکه مرکز با عنوان نمایندگی اقدام کند اما پرداخت ثمن معامله را خودش تقبل کند.این حالت بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد.زیرا هم صفت نمایندگی محفوظ مانده و دیگر مرکز از بدقولی فروشنده ضرر نخواهد کرد و دوم اینکه پولی را که به فروشنده پرداخته راحتتر از خریدار پس می گیرد.

  -واسطه ی حمل و نقل:این خدمات برای شرکت هایی که عملیات صادراتی دارند بسیار مفید است.مثلاً فروشنده ای که کالایی را به X در تهران فروخته و شرط DDP در قر